新政致競爭加劇 京城車商多種模式求發(fā)展

    目前，新車銷售仍是國內(nèi)經(jīng)銷商的主要利潤來源，所占比重接近一半，售后服務(wù)和零部件大概占到四成，另外一成左右涵蓋(Guy)了金融保險、二手車銷售等其他業(yè)務(wù)。但其實，在美國等發(fā)達(dá)國家成熟的汽車市場(Rialto)中，整車銷售利潤僅占整個汽車業(yè)利潤的20%甚至更低，更大比例的利潤是在二手車、金融等增值服務(wù)中產(chǎn)生。京城車市2011年新車銷售受搖號限制被迫縮水，或許正是其加速步入成熟市場(Rialto)模式的好機(jī)會。

    去年底開始實施的限牌新政在有效控制京城車輛增長的同時，也大大加劇了經(jīng)銷商之間的競爭�？梢哉f，幾乎所有品牌的經(jīng)銷商都面臨著空前的生存壓力，銷量的迅速縮水讓他們不得不開發(fā)新的生存之道。

    記者走訪京城車市后了解到，今年各品牌4S店開始更加注重如何提高服務(wù)品質(zhì)以吸引顧客上門，而以前根本不在意的二手車、汽車金融等增值服務(wù)，現(xiàn)在也成了4S店提升銷量的重要手段。

    新增銷量有限，經(jīng)銷商們首先想到的是對已經(jīng)有車的老車主們的爭奪。從2月份開始，各大品牌陸續(xù)推出各項售后維修保養(yǎng)優(yōu)惠政策，從其他同品牌4S店手中搶客戶。工時費(fèi)打折、送VIP卡、免費(fèi)檢測……同品牌4S店間競爭異常激烈，某些品牌甚至推出了新客戶到店維修保養(yǎng)工時費(fèi)全免的優(yōu)惠。

    為了保住老客戶，爭奪新客戶，各家4S店還陸續(xù)推出了預(yù)約保養(yǎng)、上門取車、提供代步車等服務(wù)，以提升客戶滿意度。

    經(jīng)銷商們?nèi)绱瞬幌а�本地大打服�?wù)戰(zhàn)，目的在于能比其他家擁有更多的固有客戶，以彌補(bǔ)銷售上減少的利潤。

    不過，固有客戶畢竟也是有限的，而且靠售后割肉來吸引顧客也不是個好辦法。若想保證長久發(fā)展，還是要不停吸引新客戶，所以賣車上還是不能放松。因此，京城的經(jīng)銷商們又把腦筋動到了二手車置換上。

    相關(guān)調(diào)查顯示，京城汽車市場(Rialto)已經(jīng)進(jìn)入到了第一批換購期，很多車主都有潛在的換車需求。為了吸引客戶能到自己的店中選新車，各品牌經(jīng)銷商紛紛推出二手車換購政策。

    從上半年的情況來看，不少經(jīng)銷商的行動收效不錯，二手車置換正在成為眾多4S店拉動銷量的重要手段。“現(xiàn)在每個月置換的客戶已經(jīng)占到了銷售總量的40%�！币晃槐本�現(xiàn)代4S店負(fù)責(zé)人告訴記者，店里推出的置換優(yōu)惠政策吸引了不少客戶上門，刺激了置換量的增長。

    除了售后保養(yǎng)大戰(zhàn)、二手車置換優(yōu)惠，很多4S店還開展了汽車租賃服務(wù)。據(jù)記者了解，今年春節(jié)期間，由于政策的變化導(dǎo)致一些消費(fèi)者短期內(nèi)無法購車，假期時這批人轉(zhuǎn)向租車，使得京城汽車租賃市場(Rialto)頓時火了起來。如此也讓經(jīng)銷商們看到了新的商機(jī)，紛紛出手增加汽車租賃業(yè)務(wù)。

    誠信達(dá)奇瑞4S店的負(fù)責(zé)人告訴記者，該店正在考慮利用手中的報備車輛開展汽車租賃業(yè)務(wù)。東風(fēng)日產(chǎn)等品牌的經(jīng)銷商也開始考慮把租賃作為一個業(yè)務(wù)板塊來操作。

    此外，還有保險業(yè)務(wù)、購車金融服務(wù)的加強(qiáng)，都是京城經(jīng)銷商們在今年上半年重點(diǎn)做的工作。

    中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊認(rèn)為，現(xiàn)在到京城經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的時候了，經(jīng)銷商必須學(xué)著從“資源型”向“服務(wù)型”轉(zhuǎn)型。而這個轉(zhuǎn)型，對于消費(fèi)者來說是個利好，可以享受到更多更好的服務(wù)。（北京商報）